抓住痛点做清收

新宁农商银行清收风暴开展的第三天，我最大的感悟是：清收要善于抓住贷户的痛点。

太多的时候我们过于关注事情的结果而往往忽略了过程，可有时候细节决定成败，如果不能很好地控制整个过程，事情往往会徒劳无功，清收也不例外。清收的第三天，任务压力越来越大，心情也越来越急切，到傍晚时分，我们今天依然没有多少入账，这时候我们来到了贷户周某的家中，此时我们一行五人饥肠辘辘，刚遇到客户就迫不及待地直奔主题——谈还款计划，却正应了那句至理名言：“心急吃不了热豆腐。”越是着急，越是成效甚微，尽管我们义正言辞地摆事实、讲道理，周某却无动于衷，他似乎并没有勇气面对巨额债务，也没决心马上处理欠款，眼看太阳就要下山，饥饿和疲劳让我烦躁不安，我想马上打道回府，就在我想要放弃的时候一眼瞥见了客厅桌上的课本，我突然有了主意。

“大哥，你有几个小孩，上学了吗？”我决定从他的孩子身上做文章。“大的11岁，小的9岁都在上小学。”周某告诉我。“大哥你看，我们做父母的不都是为了孩子吗？人到了一定的年纪，孩子是最重要的，‘父母之爱子则为之计深远！’做父母的哪有不为自己孩子考虑周全的，你现在这个贷款不还，会产生严重的逾期记录、黑名单，将来是会影响你的孩子的呀！假设你的孩子成绩良好，将来因为自己的父母有不良记录而不能上重点中学、重点大学，那是一件多么遗憾的事情呀！你的孩子会怎样看待他的父母？你又会多么地后悔！孩子一天天长大，我们真的不能再拖了，就算我们耗得起，可孩子们却耗不起……”眼见他对自己名誉、形象毫不在意，我只能从他最疼爱的孩子切入。周某为之一震，担心地问道：“假如我现在还款还来得及吗？”我知道事情有了转机赶紧向其解释征信政策：只要好好配合我们的工作，我们不会将其纳入黑名单，同时贷款结清后交易记录也会在五年后消除，届时不会影响他的子女上学、就业。“大哥，时不我待呀！你现在就赶紧还款吧！早一天还款，早一天安心，让孩子可以无忧地上学。”在我诚心地劝说下，周某立刻拿出现金一万元归还贷款，并表示年底再归还一万，剩下的想办法在两年内结清。

走出周某的大门，我长吁一口气，如果不是抓住了周某的痛点，今天可能就会无功而返。所以在今后的清收中我们必须先全面的掌握贷户的情况，然后分析出客户的痛点，一针见血地击中贷户的要害，要面子的要虚张声势，虚荣心强的要学会戴高帽，孩子尚年幼的要着眼未来，孝顺父母的要动之以情……唯有如此，在清收的过程中我们才会事半功倍，取得清收战役的大捷。（李述智）